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狭路相逢:亮剑

 

         狭路相逢:亮剑

 

 

 

 

     作为一名主抓销售工作的公司领导和一名长期战斗在第一线的销售人员,我时常告诉员工:销售是公司发展的龙头。我们公司是以销售,安装,维修电梯为主要业务的公司,销售工作做不好就没有业绩,那么后面的安装,维修工作就成为无源之水,无本之木,直接关系到公司的生死存亡,销售活则全局活。

销售的重要性直接决定了销售的挑战性,竞争的激烈性。这是一场没有硝烟的战争。电梯作为一个特殊的产品,涉及设备与工程两个领域的范畴,这就要求我们的销售人员具有很强的专业素质和营销技能。同时电梯对土建现场的符合性和销售服务工作周期漫长性,导致许多新兴的营销手段和营销渠道无法用于电梯营销。

那么要在这传统行业里保持和提升战斗力,多打胜仗,我们就要保持营销思想的活力,营销手段的多样,营销人员的“好战”。

一、打破平衡抢机遇。营销创新的最终目的是为了增加产品的销量、占领更多的市场。虽然也会出现可共同分享的蛋糕,但根本的途径还在于对现有市场的争夺。不要畏惧前方的困难,不要屈从固有的格局,不要放松警惕的眼光,市场竞争就是没有硝烟的战争。有日落西山,也有后来居上;有举步维艰,也有突飞猛进,哪里有一成不变,哪里有风平浪静?!凸显差异性,占领制高点,吹响冲锋号,不要靠等,从来都是先下手为强。

  二、目标市场要吃透。正如一篇好文章,选题要严、开拓要深,营销创新也是如此。发现机遇不一定能抓住机遇,参与竞争不一定能竞争获胜。凭什么要拱手相让,为什么要移情别恋?对待目标市场,营销创新就是深潜,就是洞察,就是能更到位,就是厚积而薄发。怕就怕浅尝辄止,怕就怕半途而废,怕就怕知难而退。有决心有信心还不够,还要有恒心、耐心和精心。

  三、他山之石可攻玉。市场竞争,优胜劣汰。不是绝对的优,是比较、相对的优。国家不能闭关自守,企业不能闭门造车。光靠自身的探索和积累是远远不够的,学习他人成功的经验,吸取他人失败的教训,尤其是同行竞争者的做法,开放的思想,谦虚的态度,拿来、扬弃、借鉴、创造,这是营销创新的一个方法,也是一个捷径。竞争在加剧,机遇不等人,资源很有限,哪怕是领先一步,哪怕是略胜一筹,营销创新的魅力正在于此。

  四、超值才能打动人。无论是维系已有市场,还是争夺新的市场,竞争最大的法宝是比较优势下的物超所值,营销创新也正是朝着这个方向去努力。虽然营销创新的形式可以灵活多变、创新的内容可以精彩纷呈,但营销创新的宗旨不能动摇。责任,信念,趋势,潮流。也正是有了这竭诚为用户着想、让用户分外满意的追求和诚意,营销创新的道路才会越走越宽、营销创新的源泉才不会枯竭。

  五、巩固拓展两手抓。很多时候,我们都乐意把眼光盯住新生事物,这固然没错,但把它用在营销创新上则显得片面、甚至危险。营销创新不是简单的标新立异,不是全盘的否定过去。未来销量的大幅增长不仅可以通过争夺他人的市场来获得,也蕴藏在往往被忽视的已有市场中。事实证明,对原有的市场进行不断巩固和持续创新,所获得的成效与开拓新市场相比要更便捷、更富成效。没有最好,只有更好,坚持巩固拓展两手抓,既有市场上的营销创新前景广阔、大有可为。

  六、超前布局眼光远。正如人的欣赏水平一样,营销创新同样也有境界之说。同样是营销创新,不同企业往往会产生层次高低之分。洞察先机,引领潮流,睿智娴熟,平凡中见大器,质朴中有创意,事半功倍之成效,这是雄厚实力的体现,这也是精心打造的结晶。今天的形势离不开昨天的酝酿和准备,明天的蓝图需要今天来规划和建设,营销创新除了要挖掘当前的机遇,更要把眼光放长远,立足于全局,着眼于未来。科学发展,和谐发展,谁能说夯实市场营销基础不是最有效最高明的营销创新?!

七、激励机制要跟上。今年销量上去了,明年指标定增加,类似这样的营销管理定势在很大程度上制约着营销创新的发展。真正富有成效的营销创新源于积极主动、源于共同的努力。创新无所不在,创新永无止境。无论是哪一个层面,都需要公平公正公开的创新氛围、合作分工的创新体系、责权利对等的创新机制。营销创新,最实在最见效的还是激励机制的创新。

下面分享我公司在销售中的一个案例:

20118月份,我在公司销售人员提交的跟踪项目信息中发现了一个信息:某大型国企在北京房山区建设职工住宅小区,从建设规模看大概需要电梯50部,全为10层左右无机房电梯。业务员备注的信息类别为B类,即已到工地现场向工程部递交过资料并进行简单沟通。

我当即指示该业务员尽快在通力北京分公司进行了项目报备,随后通过相关朋友进一步了解该项目的进展情况。并要求销售人员常去现场工程部了解工程进展及帮助解决施工中涉及电梯的小问题,此举既和工程人员增进了感情,同时也为我司推荐的通力品牌电梯在土建尺寸上创造了优势。

在接下来的招标环节,我们遇到了强大的对手。此国企单位有家下属工程公司--ZTDT也来参与电梯投标,其根深蒂固的关系使得该项目的招标代理公司非常偏袒该公司。简单的领取招标文件环节我公司业务员就遇到了百般劝阻,但此举更大的激发了多年磨练出来的斗志:此项目必须拿下!

因为是邀请招标且是职工住宅,甲方对此项目表现出了极大的重视。经多次分析得出:我公司和ZTDT公司将最优可能中标,但对方选择的品牌知名度及价格比通力电梯要低。要中标我们不能靠价格取胜。我召集该项目组销售人员集思广益,反复讨论制定了两妙招。因为知道将有业主代表出席答辩会,我们将业主代表列入争取得分的另一个突破口。第一,登陆该职工论坛,通过网络这一先进交流工具对业主进行电梯安全,电梯质量,品牌等等潜移默化的影响,第二,答辩会现场,在详细阐述完我司及产品优势后,我们大胆的提出了如果中标我司将邀请更多的业主代表,甲方领导及工厂领导参加一个隆重的签约仪式。此举既使业主感觉受到尊重,同时也让他们认同开发商的采购决策,更会彰显我公司的服务。

我公司最终获得了中标,签约会上代表们相继发言,对合作充满期望!

这样的案例在电梯销售领域时刻都在上演,我们要做的就是时刻充满对项目的渴望,时刻保持昂扬的斗志,狭路相逢,亮出你的剑!

 

 

 

           北京四季海星电梯工程有限公司

总经理     宋海荣

    北京四季海星电梯工程有限公司

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